在中國95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對龐大而復雜的市場競爭環(huán)境中，真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過招商，借助代理商、經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續(xù)發(fā)展。這時候就需要企業(yè)像對待孩子和學生一樣，把他們培養(yǎng)成優(yōu)質的經銷商，把經銷商的成長與發(fā)展作為一項戰(zhàn)略性的長期工作來抓。

　　選擇實力不強，但有品牌理念、誠實守信、有抱負的人來做經銷商 ，他們一般會把大部分的精力投入在僅有的一家加盟企業(yè)的銷售上，配合意識強，響應廠家的策略。對于挑選經銷商的條件，不能僅僅將實力雄厚、規(guī)模大作為條件。反之，要強調“合適才好”，就是說經銷商的規(guī)模、理念要與廠家相“匹配”，如果經銷商強勢，就容易“店大欺廠”，合作難免出問題。選擇經銷商，只選“適”的，不選“大”的。

　　1、招商政策　互利雙贏

　　首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助代理商贏利，才能實現代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

　　鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環(huán)節(jié)，包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業(yè)也應該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

　　沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業(yè)產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

　　2、不要輕易更換經銷商

　　對于變心的經銷商，或能力實在是很差的經銷商，可以先給一個期限“整改”，“整改”不行，然后是“割地”，縮減經銷區(qū)域。企業(yè)的這一做法體現了對經銷商加盟的慎重態(tài)度，是對經銷商和企業(yè)負責任。不僅給現有經銷商吃了一顆定心丸，也能吸引不少優(yōu)質經銷商的加盟。

　　3、招商隊伍　強化執(zhí)行

　　眾所周知，好的產品好的策略如果沒有好的執(zhí)行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現今的招商營銷中，其案例比比皆是。**品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題，強化執(zhí)行力其實關鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營銷團隊。

　　**品牌營銷專家于斐指出，隨著行業(yè)同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業(yè)要實現真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態(tài)從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產品的試銷工作。

　　無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多招商企業(yè)在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

　　4、扶持有潛質的經銷商，鼓勵專營，提倡廠商的“一夫一妻”，即在同一區(qū)域內只發(fā)展**經銷商，同時鼓勵經銷商也要專營某一企業(yè)的產品。意味著廠商之間在市場投入、品牌建設、市場管理等方面就要做到“風險共擔、利益共享”。同時，廠家有責任向加盟商輸出全套成熟的經營管理模式、管理制度。專營政策往往能使得廠商風雨同舟，進退一心。